Thierry Desmet réalise son rêve entrepreneurial avec Valor Services Group
« Nous avons fêté le dixième anniversaire en grande pompe et au château de Brasschaat », lance Thierry Desmet non sans fierté. « Les collaborateurs sont notre force motrice. Sans eux, Valor Services Group n’en serait pas là aujourd’hui. » En cinq ans, l’effectif est passé de 1 à 100 personnes. Ce n’est pas une entreprise de nettoyage classique. Alors que la plupart des acteurs se concentrent sur le nettoyage quotidien ou industriel, Valor se focalise sur le segment spécialisé intermédiaire comme le nettoyage en profondeur des cuisines industrielles, des systèmes de ventilation, des sanitaires, des chambres froides, des centrales de traitement d’air, etc. « Nous nettoyons tout, du sol au plafond », résume Thierry Desmet. « Hottes, ventilateurs, filtres mais aussi les sanitaires que nous démontons entièrement, détartrons, réparons et remontons. C’est un travail intensif, mais c’est précisément là que réside notre force. »
Thierry Desmet se décrit comme un entrepreneur tardif. Il a créé son entreprise à quarante ans. « J’ai commencé avec beaucoup d’appréhension, en investissant mes économies dans l’aventure, mais mon objectif était clair. Beaucoup me prenaient pour un fou, mais j’ai suivi mon instinct et ma flamme! » Dans son livre (W)Ondernemerschap il raconte son parcours et encourage celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat à franchir le pas. Son initiative connaît aujourd’hui un franc succès avec six filiales en Belgique et une septième aux Pays-Bas. Au sein du réseau belfa, Valor est passé en quelques années du statut de Bronze à celui de Platine. « A ma connaissance, nous sommes aujourd’hui le seul partenaire Platine. Cette collaboration nous a donné de la visibilité et apporté des nouveaux clients. Certains clients existants ont doublé voire triplé leur chiffre d’affaires avec nous, ce qui n’est possible qu’en collaborant étroitement avec les partenaires. »
Le parcours vers Valor n’a pas été classique. Thierry Desmet a débuté sa carrière en tant que pâtissier. « Mon père voulait que j’obtienne un diplôme, alors j’ai suivi une formation de boulanger au PIVA à Anvers. La pratique me plaisait, pas la théorie. Jusqu’à ce que nous ayons des cours en gestion d’entreprise qui m’ont passionné. C’est à ce moment-là que mon enthousiasme entrepreneurial s’est révélé. » Après avoir travaillé quelques années dans la boulangerie, Thierry lance son premier projet entrepreneurial : le magasin de sport KIAP Martial Arts, lié à sa passion pour le taekwondo. « Je m’entraînais six jours sur sept car je voulais devenir champion, et j’ai été trois fois champion de Belgique. Pas tant parce que j’avais un talent particulier – d’autres étaient techniquement plus forts et plus agiles que moi - mais parce que je voulais atteindre quelque chose », explique-t-il. Plus tard, il a échangé KIAP pour la boutique Dominator. « Là, les choses ont mal tourné quand, jeune entrepreneur, je me suis laissé entraîner dans une mauvaise affaire. Du jour au lendemain, je me suis retrouvé sans rien. »
De préparateur de commandes à CEO
Après cette déception, Thierry repart de zéro. « Je suis entré dans une agence d’intérim et j’ai demandé que l’on me donne du travail, peu importe quoi. » Il devient préparateur de commandes dans une entreprise située sur l’A12. « Au bout de trois mois, j’ai décroché un emploi dans le secteur du gardiennage. J’ai rapidement eu une opportunité grâce à mes connaissances linguistiques. J’ai été élevé dans un environnement bilingue, mon père étant wallon et ma mère flamande. Ma maîtrise de l’anglais était un atout. J’y suis resté dix ans. C’est là que ma carrière a véritablement démarré. » La direction rejoint une multinationale active dans la lutte contre les nuisibles et le nettoyage spécialisé. « Ils m’ont convaincu de les suivre. Après sept ans en tant que directeur opérationnel, il n’y avait plus de possibilités d’évolution et j’avais envie de créer mon entreprise. Un an plus tard, Valor Services était lancé. »
« Nous travaillons aujourd’hui pour une clientèle variée active dans l’horeca, les écoles, l’industrie pharmaceutique et alimentaire, etc. Nous sommes également un partenaire fixe de grands acteurs du secteur facilitaire comme ISS, Vinci Facilities, Atalian, des partenaires belfa et autres. Les facility managers ont beaucoup à faire. Nous voulons leur faciliter la tâche en étant un partenaire unique en nettoyage spécialisé. » Thierry Desmet va droit au but: le succès commercial commence par le contenu.
« Nos collaborateurs ne font pas de démarchage téléphonique. Ils répondent à des prospects qui nous parviennent via un marketing ciblé, nos réseaux et nos collaborations avec des partenaires. Nous construisons des relations durables. Pas de mise en scène ni de discours commerciaux mais une question ‘Que faut-il faire ?’ et une réponse ‘OK, voici comment nous allons procéder’.
La simplicité fonctionne. Nous ne cherchons pas des commerciaux habiles ni de vendeurs rapides mais des personnes ayant un bagage technique, qui savent utiliser leurs mains, qui comprennent ce qu’un client veut dire en cas de problème. Cela crée de la confiance, et la confiance fait vendre. Notre taux de conversion de 65% sur les offres le prouve. »
Les ‘Valoristes’
« Chez Valor, tout tourne autour de la qualité du service », souligne Thierry. « On ne peut la garantir que si on dispose de collaborateurs techniquement compétents, qui connaissent leur métier et qui sont capables de réfléchir avec le client. Nous avons investi dans la formation, le coaching interne et le partage de connaissances entre les filiales. La communication interne est un autre maillon important de la chaîne. Nous avons mis en place une structure qui garantit l’implication de tous, du technicien de nettoyage au responsable régional, dans ce que nous faisons. Donner une identité aux collaborateurs d’une organisation est essentiel à la réussite, certainement après des acquisitions. Nous appelons nos collaborateurs des ‘Valoristes’. Tous portent le terme valorist sur le t-shirt ou au dos de la veste, et ils en sont fiers. Beaucoup de collègues ou autres entreprises trouvent cela fantastique. C’est une manière efficace de fédérer les cultures de différentes entreprises, d’aboutir à une vision et à des idées communes, puis d’aller de l’avant. Car en fin de compte, le service est une activité humaine. Aujourd’hui, chaque Valoriste doit pouvoir faire la différence sur le terrain. Nous avons même déposé la marque pour la protéger », souligne Thierry Desmet.
L’avenir de Valor: centré sur l’humain et évolutif
Avec près de 100 collaborateurs, Valor Services Group poursuit sa croissance, tant organique que par le biais d’acquisitions. « La prochaine étape est de conquérir les Pays-Bas. Nous avons développé un réseau solide en Belgique et nous voulons reproduire ce modèle aux Pays-Bas, avec la même philosophie : travailler à l’échelle régionale, fournir de la qualité et soutenir véritablement nos partenaires. »
Bien qu’active à l’international, Valor a opté pour une structure régionale. Cela signifie moins de temps de déplacement pour les collaborateurs, des délais de réponse plus courts pour les clients et un meilleur équilibre entre la vie professionnelle et la vie privée. Avec l’arrivée de Sofied, un partenaire français et une entreprise familiale connaissant parfaitement le secteur, présent dans sept pays européens, Valor a trouvé un partenaire financier stable qui lui offre de la marge pour poursuivre la croissance. « Nous voulons continuer à investir : dans les personnes, la technologie et les acquisitions, mais d’une manière qui corresponde à notre ADN. Nous ne cherchons pas une croissance rapide pour le plaisir, mais une expansion durable dans notre segment. » Son rêve? « Construire une organisation qui continue de fonctionner à taille humaine, même si nous grandissons », déclare Thierry. « Nos Valoristes doivent continuer à s’identifier à la mission de l’entreprise. Les clients doivent continuer à nous considérer comme un partenaire fiable qui réfléchit avec eux et les soulage. » Mais une organisation qui grandit change aussi. Cela entraîne des frictions. Thierry l’a appris au fil des ans. « N’essayez pas de faire cavalier seul. Un partenaire externe vous aide à garder une perspective objective. En tant que CEO, vous avez une vision mais il faut quelqu’un pour traduire votre stratégie en un plan réaliste. Et ce plan, vous l’élaborez avec votre équipe. » Cependant, tout le monde ne suit pas. « Et ce n’est pas grave. Certains s’épanouissent dans une petite PME, d’autres recherchent le dynamisme d’un grand groupe. Mais la clarté est essentielle : si vous, en tant que leader, ne savez pas où vous voulez aller, comment voulez-vous que votre équipe vous suive ? »
Auteur: Elke Lamens. photos: Valor Services & Elke Lamens
Entreprendre, c’est du réalisme brut
« Entreprendre n’est pas un jeu. Ce n’est pas un show sur Instagram avec des citations et des success stories, c’est du réel », souligne Thierry Desmet qui aborde ouvertement les difficultés de l’entrepreneuriat dans son livre. « Vous serez déçu. Vous ferez confiance à des gens qui vous trahiront. Il y aura des jours où vous serez sur le point de tout abandonner. Mais c’est précisément à ce moment-là que vous découvrirez que vous êtes fait pour être entrepreneur. La discipline est cruciale. Ne remettez pas à demain ce que vous pouvez faire aujourd’hui, sinon arrêtez. Vous n’arriverez pas à avancer. Au début, il faut tout faire soi-même : l’administration, la vente, l’exécution. Cela demande des sacrifices, y compris sur le plan personnel. Il faut un foyer solide. »
« Les petits voix dans votre tête seront votre pire ennemi », poursuit Thierry en riant. « Mais la solution est parfois plus proche qu’on ne le pense. C’est souvent dans les moments les plus sombres que mes meilleures idées ont jailli. Prendre du recul par rapport au problème, puis y revenir avec un regard neuf fait toute la différence. Je me souviens du passage au nettoyage des cuisines. J’avais la théorie mais je n’avais jamais nettoyé de hotte. J’ai donc enfilé un pantalon de travail et je me suis lancé. C’est ça l’état d’esprit d’un entrepreneur : être prêt à retourner sur le terrain, faire un pas en arrière si nécessaire. Le grand piège est de penser que l’entrepreneuriat doit aller vite. Le succès se trouve juste après l’échec suivant. L’entrepreneuriat est une école d’apprentissage. Si vous voulez quelque chose, lancez-vous. N’attendez pas que votre plan soit parfait. Lancez-vous, adaptez, apprenez, restez en mouvement. »
Thierry Desmet donne un conseil précieux à celles et ceux qui envisagent de se lancer : « Soyez honnête avec vous-même. Est-ce vraiment ce que vous voulez ? Êtes-vous prêt à sortir de votre zone de confort, à apprendre, à échouer, à recommencer ? Si c’est le cas, vous êtes alors peut-être fait pour être entrepreneur. Je vous souhaite beaucoup de résilience et d’être entouré des bonnes personnes. »
